دانش خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

مقالات خود را برای ما ارسال نمایید

ما آن را به نام خود شما منتشر میکنیم

مشاهده سایر مقالات

امیررضا تهرانی - کارشناس ارشد فروش و بازاریابی

جامعه مدیران هتل های ایران

  • Home
    Home This is where you can find all the blog posts throughout the site.
  • Categories
    Categories Displays a list of categories from this blog.
  • Tags
    Tags Displays a list of tags that have been used in the blog.
  • Bloggers
    Bloggers Search for your favorite blogger from this site.
  • Team Blogs
    Team Blogs Find your favorite team blogs here.
  • Login
    Login Login form
  • Font size: Larger Smaller
  • Hits: 7377
  • 0 Comments

زبان بدن در مذاکرات مدیران هتل

hotelmanager_ir_2e1ax_bubbles_entry_bodylang.jpg

زبان بدن در حقیقت انتقال پیام و یا مفهومی از طریق حرکات دست ها ف صورت و یا سایر اجزا بدن به مخاطب ثانوی میباشد. بیشتر ما احساس مینماییم که با نگاه نمودن به صورت اشخاص میتوانیم احساسات درونی آنان را دریابیم . صورت میتواند بیش از 20000 حالت مختلف بخود گیرد لذا خوش بیان ترین قسمت بدن میباشد . شما میتوانید با یادگیری زبان بدن از نیات و احساسات درونی یک فرد باخبر شوید و از این آگاهی کسب نموده در مذاکرات خود استفاده نمایید . این ها جملات زیبایی است نه ؟ متاسفم که باید شما را نا امید کنم . هیچ تحقیق ثابت شده ای در رابطه با زبان بدن وجود ندارد و بیش تر چیزهایی که عنوان شده است حاصل نظریه های اثبات نشده محققین روانشناسی و رفتارگرایی است اما ....

با فراگیری زبان بدن میتوان میتوان برداشت هایی در مورد احساسات و واکنش های طبیعی افراد داشت که لزوما هم درست نخواهند  بود . اجازه دهید موضوع را با ذکر یک مثال توضیح دهم همه جا عنوان میشود درصورتی که کسی دست به سینه در یک جلسه کاری پیش روی شما بنشیند به معنای ان است که در حالت تدافعی قرار دارد . اما ممکن است آن شخص احساس سرما نموده باشد و دست ها را بر روی سینه قرار داده باشد. یا درجای دیگری گفته شده است در صورتی که شخصی اقدام به دروغ گویی نماید دچار اضطراب شده و با موهای خود بازی میکند و یا تن صدا را پایین تر میاورد و یا حتی به چشمان شما نگان نخواهد کرد حال دو حالت را درنظر بگیرید

  • کارمند شما موضوعی را برای شما عنوان نموده و از اینکه این موضوع مورد قبول شما واقع نشود دچار اضطراب شده است
  • کارمند شما موضوعی را برای شما عنوان نموده و در حال پنهان نمودن حقیقت است

مشخص است که واکنش طبیعی هر دو حالت یکسان است

مورد دیگری که در مقالات بسیاری دیده ام که عنوان نموده اند تحقیقی مربوط به پرفسور آلبرت محرابیان مدرس دانشگاه ucla میباشد که قانون طلایی ارتباطات نامیده میشود مطابق این قانون در ارتباطات ۷% کلام  و  مابقی از طریق لحن کلام و زبان بدن منتقل میشود اما این تنها یک سوء برداشت از این تحقیق است . جناب محرابیان حتی در وب سایت خود نیز توضیح داده اند که این تحقیق را در رابطه بیان عاطفی انجام داده اند و در سایر حالات کاربرد ندارد . اگر چنین باشد به قول خانم کارول گومن اگر کسی فیلمی به زبان غیر از مادری خود ببیند باید 55درصد آن را متوجه شود که چنین چیزی نیست !

اما برخی از اصول اولیه وجود دارد که شما میتوانید با توجه به شرایط از ان ها برداشت هایی داشته باشید و دانستن آن ها بهتر از نداستن آن ها است لااقل میتوانید برای جلوگیری از سوء برداشت سایرین این کارها را انجام ندهید .

b2ap3_thumbnail_bodylang.png

 تصویر بالا گویای بسیاری از حالات صورت متوداول میباشد که میتواند برای چندین ثانیه با شما سخن بگوید حرکات اصلی بیشتر در همگان یکسان هستند اما در مورد منشا آن نباید اشتباه نمایید برداشت ها را تنها در حد حدس و گمان نزد خود نگه دارید اما اگر نشانه ای دیگر یافتید که حدس شما را تقویت میکند از ان ها استفاده نمایید .

محافظت از بدن - بستن حیطه شخصی

درصورتی که در یک مکالمه دید شخص طرف مقابل به هر صورت در مقابل بدن خود و شما مانعی ایجاد نمود بدانید وی در حالت تدافعی قرار گرفته به عنوان مثال دست به سینه شدن و یا انداختن پاها روی یکدیگر یکی از این علام است . گرچه این قسمت مربوط به فنون مذاکره است اما حیف است بدان اشاره ای نکنیم در این مواقع شما 2 راه دارید یا میباید از طریق تکرار حرکات مخاطب با وی همنوایی ایجاد نمایید و کلا مسیر بحث را عوض کنید

مشغول نمودن خود با اجزا در دسترسی

در هر مکالمه زمانی که مخاطب با یکی از اجرا بدن خود و یا اجزا در دسترسش همانند یک خودکار مشغول میشود به معنای ان است دچار اضطراب شده است در چنین مواقعی شما میتوانید با توجه به شناختی که از وی بدست آورده اید اهداف خود را پیش ببرید و یا اضطراب وی را کاهش دهید اشتراتژی که در این حالت انتخاب مینمایید  دقیقا مربوط به وضعیتی است که شما در ان قرار دارید . فرض کنید با یک صاحب آژانس در حال مذاکره برای فروش اتاق های خود هستید اگر وی دچار اضطراب شد به معنای آن است که برای خرید اتاق های شما بسیار مشتاق است اما مبلغ پیشنهادی بالاتر از و یا کمی بالاتر از توان وی میباشد اما اگر شما تمایل به فروش داشته باشید باید سعی نمایید تا اضطراب را کاهش دهید این بستگی به شما دارد که کدام هدف را دنبال مینمایید.

حالت بدن

تکیه دادن به صندلی و تماس مستقیم چشنی برای 2 الی 3 ثانیه و همزمان عقب بردن شانه ها نشانه تمایل شخص برای شروع یک مذاکره خوب میباشد (شخص در مقابل شما جبهه ندارد)

تکرار حرکات بدن شما توسط مخاطب نشان دهنده هماهنگی کامل وی با شما دارد (هم نوایی در مذاکرات بسیار کاربرد دارد)

باز بودن پاها در هنگام صحبت نمودن نشان از وجود حس تعامل مخاطب با شما دارد

b2ap3_thumbnail_bodyfoot.png

کمی خم شدن مخاطب به سمت شما نشان از حس صمیمیت و همچنین تمرکز وی بر روی سخنان شما دارد

علائم منفـی
 نوک پاهـا در جهت مخالـف شماست یا به سمت درب خـروجی است
 تمـاس چشمـی محدود
 تکان دادن سریع سـر به جهـت تائیـــد
 لمس کردن و مالیدن پشـت گـردن
 نگـاه کردن به سقـف وآسمـان
 چرخـیدن به دور واطــراف و سـایر اشـاراتی که در بــالا به آنهــا اشاره شد.

انواع دست دادن و معنای آن ها

شل دست دادن: این حالت نشان دهنده عدم آرامش طرف مقابل است. او دوست ندارد کف دستش لمس شود زیرا که از برملا شدن رازش هراس دارد.

دست دادن استخوان شکن: برعکس حالت قبل طرف مقابل شما می‌خواهد استخوانهای دست شما را له کند. این هم نشانه عدم امنیت است ولی با این کار قصد دارد قدرت خود را به رخ شما بکشد تا با این حس برتری قدری از ضعف خود را بپوشاند.

دست دادن در حالت کف دست رو به پایین: طرف مقابل شما دستش را طوری به سمت شما دراز می‌کند که کف دستش به سمت پایین است. در این حالت او قصد دارد برتری خود را به شما اثبات کند. برعکس حالت قبل او در آرامش است و احساس ضعف نمی‌کند.

b2ap3_thumbnail_handshacking.png

در این تصویر آقای روحانی در حال نشان دادن برتری خود به فابیو میباشد

b2ap3_thumbnail_handshacking2.png

در این تصویر نیز خانم کلینتون در حال نمایش حس برتری خود میباشد

دست دادن همراه با لمس دست دیگر : این نوع دست دادن احساس صمیمت و در عین حال بزرگی را منتقل میکند شخصی که شانه طرف مقایل را در هنگام دست دادن لمس میکند به وی میگوید من آماده آن هستم که تو را بپذیرم هرچه از مچ دست به سمت شانه ها بالاتر رویم میزان صمیمیت منتقل شده بیشتر خواهد بود

b2ap3_thumbnail_handshacking3.png


دست دادن موازی : در این نوع از دست دادن طرفیم در حالت برابری قرار میگیرند و معنای آمادگی هر دو طرف برای شروع همکاری در شرایط مساوی است

b2ap3_thumbnail_handshacking4.png


اگر بخواهیم تمامی موارد زبان بدن را ذکر کنیم میباید یک کتاب نگاشته شود در این مقاله من سعی نموده ام رئوس کلی که در مذاکرات تجاری برای شما کاربرد خواهد داشت را بیان کنم . امیدوارم استفاده لازم را از ان ببرید

Last modified on
Rate this blog entry:

در باره نویسنده مقاله :


  • کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی با گرایش بازاریابی بین الملل

  • مدیریت بازرگانی Merdci وابسته به سازمان گسترش و نوسازی ایران

  • مدیرت فروش و بازاریابی هتل الیزه

  • مولف کتاب مدیریت فروش منتشر شده توسط دانشگاه آزاد اسلامی

  • مدرس دانشگاه Aptec

  • برگزار کننده سمینارهای آموزشی در زمینه های فروش و تبلیغات

  • انتشار مقاله در زمینه بازاریابی دهان به دهان

Comments

  • No comments made yet. Be the first to submit a comment

Leave your comment

Guest
Guest چهارشنبه 28 آذر 1397